Vendas e Marketing para Leads
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Construindo resultados concretos no mundo digital

Como o Funil de Vendas pode te ajudar a aumentar vendas

27/08/20 11:14 Por Alex Magno

A ferramenta que pode melhorar os resultados da sua empresa

Essa é uma das ferramentas mais poderosas e valiosas que qualquer empreendedor deveria dominar, mas que poucos sabem como utilizar de forma eficiente.

Você sabe como usar na prática esse ferramenta poderosa?

Mesmo que já tenha conhecimento ou que nunca ouviu falar direito, acredito que posso contribuir para te ajudar a melhorar os resultados da sua empresa! Para isso, leia até o final deste artigo e, depois, poderá ainda comentar e deixar suas dúvidas.

Vamos começar pelo começo! O que é Funil de Venda?

O conceito de funil é muito antigo, acredito que já trabalho há mais de 20 anos com essa ferramenta, ainda quando não tínhamos tanta facilidade tecnológica para nos apoiar. Como era diretor de uma Multinacional de Software de ERP precisava controlar as vendas e gerir toda uma equipe com mais de 9 estados e dezenas de Gerentes Comerciais.

A principal ideia é que no final do funil sempre vai “sair” uma quantidade menor do que pode entrar. A sacada aqui é saber que vai perder vendas, prospects, negociações ao longo do processo. 

Cobrar da sua equipe ou gerir essa ferramenta é fazer com que sempre, em todas etapas do funil de vendas, tenha o volume adequado. Assim, evita de ter muitos negócios acontecendo no final, na etapa de fechamento e poucos entrando. Isso seria um indicador que muitas vendas seriam fechadas, mas num próximo momento não teria mais nada para fechar, pois não teriam novos “entrantes” no funil.

Outra grande sacada do funil de vendas é quebrar em etapas para que possa administrar melhor o fluxo e entender o momento de cada venda ou negociação. Dessa forma, poderá ficar atento ao que fazer e a melhor estratégia para abordar seu lead, prospect ou negociação. Afinal de contas, você não vai oferecer desconto para que acabou de entrar na sua loja, ou para quem nem sabe direito o que vai comprar!


Cada etapa do funil deve ser bem definida, de preferência por um profissional capacitado a te ajudar, pois quando estamos envolvidos no dia a dia é muito difícil enxergar falhas ou necessidades do processo. De nada adianta alguém que sabe muito sobre pipeline de venda (outro nome utilizado para o funil de venda) na teoria, mas não entende na prática. É importante entender do seu negócio, da sua jornada de compra do seu cliente e qual caminhos e etapas devem ser gerenciadas para conseguir o máximo de desempenho do processo!
conteúdo para funil de venda dentro da jornada de compra vm4leads

Quais os principais benefícios de se utilizar um Funil de Vendas da forma correta?


O principal benefício é ter um processo totalmente controlado, entendendo exatamente o que está acontecendo em todas as etapas da venda. Dessa forma poderá ter uma receita mais previsível e poder fazer previsões de faturamento de forma mais assertiva.


Outro benefício é saber qual etapa do funil de vendas está “espantando” seus clientes ou leads. Já ouvi de vários clientes meus de consultoria a mesma coisa: “Alex, tinha quase 100 negociações acontecendo e agora não tenho nenhuma, todos desistiram e não compraram”.


Ao fazer o trabalho de inteligência de processo pude comprovar que os clientes estavam desistindo na etapa de documentação. De avaliação de crédito. Esse meu cliente tinha um processo muito rígido de validação cadastral  e não abria mão disso. Até aqui tudo certo! 


Mas quem estava “espantando” os leads?


A fase de documentação e validação cadastral era apenas a quinta fase do processo, mas quem estava sendo o vilão da história?


O Funil de venda estava correto, foram criadas as etapas corretamente, era feito o gerenciamento, utilizavam uma ferramenta de CRM para facilitar o processo, mas os resultados não aconteciam como esperado. 


A fase que estava criando o problema era a de pré qualificação! A pessoa envolvida não fora treinada corretamente para fazer a “peneira” corretamente no funil, justamente para não passar aquilo que não desejamos. Isso criava um problema para a equipe de venda, pois tinham que fazer todo um trabalho de vendas, reuniões, atenção, etc, para pessoas que não tinham o perfil ou não poderiam comprar na empresa.


Mas está pensando que foi só esse problema?


Perder vendas e faturar pouco já péssimo, mas ainda perdiam mais em custos com equipe de venda!


Como chegavam muitos leads no funil a empresa tinha que manter uma equipe de vendedores grande, mas sem resultados efetivos. O custo era altíssimo!


Após terem feito o trabalho comigo puderam equilibrar e balancear o funil de vendas em etapas melhores e qualificações de pessoal para que ficasse mais otimizado, gerando um aumento de vendas com metade dos custos anteriores! 


Como utilizar a ferramenta de Funil de Vendas na prática em sua empresa!?



funil de vendas vm4leads


Agora que já vimos o que é o Funil de Vendas e o que melhora na sua empresa, vamos ver alguns exemplos de como implementar na prática para aumentar suas vendas com um custo reduzido.


A primeira dica é utilizar um sistema digital para controlar e gerenciar todo o processo. É possível fazer um funil de vendas na mão? É, mas será um trabalho gigantesco e precisamos evoluir e partir para o mundo das nuvens!


Existem várias plataformas de Funil de Vendas ou  Pipeline de Vendas. A maioria das ferramentas de CRM ou gerenciamento do relacionamento com o cliente também possuem a funcionalidade de pipeline de vendas. Lembrando que CRM é uma disciplina muito abrangente e importante, mas muito ainda atribuem à ela apenas a função de funil. Esse é um tema para outro artigo!


Gosto muito de indicar e trabalhar com o CRM da ZOHO, indico também o Pipedrive, além do Bigin também da Zoho. Dependendo do seu segmento, existem várias que direcionam as regras de negócio para setores como imobiliárias, serviços, etc.


Como montar as etapas do processo do funil de venda?


Gosto muito de trabalhar com o esqueleto abaixo, pois define muito bem a base de um processo de venda, podendo ser modificado e acrescentado de acordo com seu negocio!


Etapa PRÉ QUALIFICAÇÃO


Pode ser dado qualquer nome que expresse melhor seu negócio, mas nessa etapa o objetivo é fazer uma peneira mesmo. Fazendo algumas perguntas para avaliar se o lead realmente quer comprar ou não. Já vi caso que a pessoa se cadastrou para “comprar” mas queria mesmo era saber se tinha emprego!
Por isso essa etapa é tão importante!!! Evita de passar para o pessoal de venda pessoas sem qualificação e “inchar” seu pessoal com vendas desqualificadas.


Etapa QUALIFICADO


Nessa etapa existe uma importância muito grande de colher informações, o máximo que conseguir sem ser inconveniente. Dessa forma poderá alimentar a ferramenta de gestão do Pipeline de venda com dados valiosos para os vendedores.


Etapa AGENDAMENTO


Nessa etapa é conseguir agendar uma visita, uma reunião online (tão famosa em tempos de pandemia) ou marcar para receber o lead. Cuidados com melhor horário para falar com o Lead é de muito bom tom, pois evita de ser “chato” que liga 500 vezes! rsrs


Etapa AVALIAÇÃO


Aqui o processo já está esquentando e evoluindo a venda. Já entendemos que o lead está interessado em saber sobre o produto e aceitou falar com sua equipe de venda. Mas cuidado! Nessa fase é a que mais se perde venda, pois se seu vendedor ou negociador não for habilidoso poderá perder o cliente para sempre!!!

É o que mais vejo em empresas, nesses meus mais de 25 anos de consultoria… empresas perdendo cliente a rodo!

Sempre dei treinamento para minha equipe para ter pessoas muito qualificadas a vender bem. Utilizo técnicas de negociação, influência, comunicação e relacionamento interpessoal, PNL e Inteligência emocional em meus treinamentos e formações.

Procure e invista em capacitação da sua força de venda.


Etapa ORÇAMENTO


Nessa etapa o lead entendeu seu produto e serviço e aceitou receber a proposta. A ideia é que sempre apresente soluções para seus clientes e leads. Cuidado com o excesso de “gorduras” na proposta, pois o cliente pode comprar hoje e depois nunca mais voltar por se achar lesado. Outro erro é dar muito desconto ou já o menor preço, muitas vezes por insegurança ou pela pressão de fechar o negócio. Por isso que ter técnica e preparo são valiosos nesse momento delicado da venda.


Etapa NEGOCIAÇÃO


Essa é a parte que mais amo… NEGOCIAR! A negociação é uma arte que requer técnica e muita inteligência emocional. Ao contrário do que muitos pensam, não é necessário ser o expert no produto para ser um bom negociador. Em meu curso de Negociação do Modelo da Harvard Law School procuro orientar sobre o melhor processo para se chegar ao SIM. Indico o Livro Como chegar ao SIM que fala muito bem desse assunto.

Um outro tema que indico para sua qualificação é o Livro SPIN Sell. Muito bom para vendas consultivas e de valor agregado maior.


Etapa GANHO / PERDIDO


Aqui não tem mais o que fazer… é correr para o abraço ou chorar as pitangas pela perda!

O mais importante nessa fase é fazer uma análise crítica dos processos ganhos e perdidos. Sim, ganhos também, pois as vezes vendemos bem sem saber porque. E claro, se perdemos precisamos identificar e corrigir urgentemente o que está falhando!

Normalmente as empresas me chamam muito nessa fase, pois tentam fazer sozinhos ou sem as devidas métricas e acabam sem saber o que fazer para melhorar!


Espero que com esse artigo possa conseguir desenvolver o processo de Funil de vendas e conseguir melhorar seus resultados com um custo reduzido.


Se quiser tirar alguma dúvida, deixe seu comentário abaixo que terei o maior prazer em ajudar!


Caso queira falar com um de nossos especialista pode enviar mensagem para nosso whatsapp ou se cadastrar no site que entraremos em contato!


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Grande abraço e te aguardo na próxima


Alex Magno


Fique atento!!!

No próximo artigo vou falar dos principais benefícios em utilizar um Funil de Marketing na prática! E o que difere do Funil de Vendas.

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